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潤滑油代理商年銷300萬還是不賺錢的五個原因
本文作者:admin;來源出處:未知;瀏覽:;發布日期:2018-05-10

很多人都說潤滑油的生意越來越不好做了,但是,我們試問現在做什么生意是比較好做的,無論怎么樣,怎么難做,還是有人在賺錢,有人在虧錢,但是,如果賣出去了還是不賺錢,這個問題就值得我們去深刻研討了。



經常聽到很多的潤滑油代理商都在訴苦說,很多經銷商都說完成廠家任務300萬,結果會計一算,賬面上的利潤不到10萬,實際的利潤更少。很多經銷商郁悶了:銷量超額完成,但是就是不掙錢。自己忙碌了一年,到頭來卻是給廠家做嫁衣,經銷商確得不到應有的回報。對于這樣的結果,對于廠家乃至經銷商來說都是互害的結果。嚴重打擊了經銷商的積極性和廠家的品牌發展。

  盡管潤滑油市場的年需求量在不斷上升,廠家與代理商仍紛紛拋出價格“殺手锏”,很多國內品牌的價格也在升,與之同時,水漲船廠高的文宣品和表面促銷不斷吞噬著代理商的利潤,而且贈品的一個趨勢是越來越值錢,越來精致;大行其道的現場演示也少不了要代理商“出血”;連鎖的“苛捐雜稅”更是讓代理們壓力更大;營銷費用增加超過了營銷規模的經濟性所帶來的成本優勢,代理商甚至為追逐市場銷量而犧牲利潤,導致市場銷量增長和銷售利潤率并不成正相關。原本銷量與利潤和諧一體卻演變成了銷量與利潤之間的尖銳矛盾。作為一個從事多年的潤滑油銷售的資深人士,下面我想和大家探討一下關于一些經銷商的市場狀況原因。

一、促銷費用
  促銷已成為潤滑油市場競爭的主要手段,甚至形成了“促銷通銷路通,促銷停銷路停”的局面。由于商家對促銷形成了很強的依賴性,促銷成為它們提高銷量最有效的競爭手段,贈品、特價產品、現場表面促銷甚至成為他們促銷的“三大法寶”,但促銷耗的是資源,以贈品促銷為例,贈品的一個大趨勢,就是精美化、品牌化、高質化。這樣贈品的費用上去了,而產品的價格卻越來越低,價格越來越透明。代理商的利潤空間受到了進一步的擠壓。


二、宣傳推廣費用
  盡管代理一個品牌少不了有其宣傳推廣的政策支持,但在區域市場,代理商往往騎虎難下。在動用自身的各種人脈資源的同時,經常會做一些宣傳和推廣活動,有時候為開發一個網點,代理商甚至會不惜血本。如某國外潤滑油品牌代理商為了打開銷路,更是扎根基層,深入到的士車隊進行產品宣傳,現場演示不乏互動,產品介紹不缺熱情,銷量倒是不少,但是銀子花出去也不少,兩項一抵,還是出去的多

三、企業運營成本
  代理商的運營成本有,員工工資、運輸費、公關費、旅游費、促銷費,各種各樣的費用,無限期的貨款拖延等等更進一步吸食代理商的利潤。很多時候,代理商選擇的品牌不好,真的是要“賠本賺吆喝”。

四、渠道維護費用
  企業和代理商為了保證市場占有率,拿出巨大的費用﹑采用大量的銷售促進手段去維護市場。一些企業和代理商花在淡季產品推廣﹑通路建設以及人員培訓方面的費用甚至占到了年度銷售費用的很大一部分費用;同時,代理商也要對各經銷網點進行重新考核,對一些無效網點要進行更換,對優勢網點予以獎勵,對那些經銷本品牌很有熱情但目前銷售尚不理想的網點予以扶持,以獎勤罰懶,調動渠道積極性,這些都需要代理商的投入。


五、廠家的承諾貓膩
  代理商的要求在廠家那通常會“打折扣”,代理商有時不得不漫天要價,而廠家則會就地還價,支持就成了討價還價的東西。廠家的支持也常常錯位,不考慮代理商和市場的真正需要。而且許多廠家喜歡開空頭支票,到年終的時候以種種理由賴掉。就算有一部分兌現了,也往往算在下一年的貨款中,而不能真正發給代理商。這中貓膩,也會讓代理商損失不少的利潤。

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